کشف تغییرات رفتار خرید مشتری بر پایه داده کاوی

دنیای اطراف ما همواره در حال تغییر است. برای بنگاههای کسب و کار، دانستن این تغییرات و علت آنها بسیارحیاتی است. در محیط پویای امروزی، یک بنگاه کسب و کار برای بقاء خود نیاز به شناخت و انطباق یافتن با تغییرات رفتار مشتریان دارد. این مساله در شرکتهای پخش و توزیع کالاهای مصرفی اهمیت بیشتری پیدا می کند. در این گونه شرکتها به دلیل وجود انواع کالاها، رقبای مختلف و استراتژی های بازاریابی متفاوت آنها، رفتار خرید مشتریان در یک بازه زمانی دستخوش تغییرات زیادی می شود. هدف این تحقیق شناخت و شناسایی تغییرات رفتار مشتریان شرکت کاله به عنوان یک تولید کننده و توزیع کننده مواد غذایی در بازار ایران است.کشف تغییرات دارای مراحل مختلفی است که شامل جمع آوری داده، پیش پردازش داده ها، بخش بندی مشتریان، کشف الگوهای رفتار مشتریان و کشف تغییرات می باشد. در این تحقیق برای بخش بندی مشتریان از ماتریس ارزش مشتری و برای کشف الگوهای رفتار مشتریان از maximal frequent itemsetsو الگوریتم aprioriاستفاده شده. بر اساس ادبیات ، چهار نوع تغییر در الگوهای رفتاری تعریف شده: قوانین اضافه شده، قوانین از بین رفته، الگوهای در حال ظهور و تغییرات غیر منتظره. برای کشف و اندازه گیری تغییرات، دو معیار تشابه (similarity) و unexpectedness در ادبیات تعریف شده است. در این تحقیق یکبار با استفاده از معیارهای موجود در ادبیات و بار دیگر با استفاده از معیارهای اصلاح شده که با محاسبه اختلاف بین متغیرهای ترتیبی اطلاعات بیشتری از تغییرات به همراه می آورد، تغییرات محاسبه شده است و نتایج با یکدیگر مقایسه گردیده. نوآوری ما در این تحقیق اصلاح معیارهای شناسایی تغییرات برای بدست آوردن اطلاعات بیشتر و دقت بالاتر بوده. در این تحقیق تغییرات بدست آمده 6.5% دقت بالاتری نسبت به تغییرات بدست آمده از روش موجود در ادبیات دارد. مدیران بازاریابی می توانند تغییرات شناخته شده را جهت پاسخگویی به موقع و درست اعمال کنند. . علاوه بر این ، آنها می توانند از این روش برای ارزیابی فعالیتهای مختلف بازریابی از قبیل کمپین های بازاریابی برای ساخت روابط محکم تر با مشتریان و شناخت بازار استفاده کنند.